Que se passe-t-il dans la tête de vos clients ? Les quatre peurs qui les paralysent.

Bel argumentaire ! Produit ou service intéressant ! Mais le client n’achètera pas !

Il y aura bien eu cette petite étincelle, mais elle n’aura pas pris feu.

Que s’est-il passé ?

Pourquoi ce coup de frein brutal ?

Conclure une vente requiert plus que su savoir-faire, de l’insistance ou de la vivacité d’esprit.

L’attitude compte autant que les aptitudes : il faut aussi être fin psychologue.

Vendre des produits ou des services est une affaire purement psychologique.

Si le processus décisionnel est un cocktail complexe de raisons objectives et subjectives, rationnelles et émotionnelles, une grande part des mobiles de la décision se trouve dans les profondeurs de l’inconscient.

Si vous interrogez un client pour comprendre ce qui l’a conduit à l’achat, il ne citera que les raisons conscientes. Mais si on l’interroge pour comprendre pourquoi il n’a finalement pas acheté, des peurs inconscientes émergent.

La peur de perdre sa liberté

Investir, c’est s’engager, c’est donc perdre sa liberté. À l’inverse, engranger, accumuler c’est la conserver. Pour faire face à ces craintes, l’offre ne doit pas sembler risquée. En B to B, on propose souvent un essai gratuit qui permet au client de vivre librement l’expérience avant de prendre sa décision. Cette technique permet d’accrocher, mais pour que la vente soit effective le service doit être addictif.

Se tromper et regretter

Votre client veut réfléchir. Il pense donc trouver mieux ailleurs et il doute sur les conséquences de cet investissement. Votre offre n’est pas assez différenciante, elle ne sort pas du lot et donc elle fait peur. La prise de décision sera paralysée. À vous de revoir votre offre pour la rendre désirable, mais aussi vos promesses et les preuves que celles-ci seront tenues.

Se « faire avoir » Vous n’inspirez pas confiance simplement parce que vous ne regardez pas votre interlocuteur, vous ne l’écoutez pas ou vous débitez un tas d’arguments imprécis qui sonnent faux… Ce que vous prétendez n’a donc aucune valeur et vous êtes ennuyeux. Pensez à votre posture, soyez dans l’empathie et l’écoute pour rassurer votre client. De votre attitude dépend la confiance.

Le qu’en-dira-t-on « Comment mon président va-t-il accueillir ce choix ? », « Que va-t-on dire de moi à propos de cette décision ? ». Quand l’image de soi devient le premier ressort des actes du client, cela relègue au second plan leurs désirs véritables. Bien comprendre la psychologie du client, c’est le connaître et savoir s’il manque d’assurance ou de confiance en soi. Connaître son client, c’est s’investir dans une relation, c’est maitriser ses appréhensions comme ses besoins et ses attentes. La confiance engendrant la confiance et la peur entrainant le repli, les objections du client sont de bons indicateurs des craintes à inhiber. Votre client demande toujours à être rassuré et rassurer c’est vendre !