L' inbound Marketing ou la stratégie du contenu intelligent ...
Pour attirer des prospects en BtoB, générer des contacts ou « leads » commerciaux pourquoi ne pas suivre le process « Inbound marketing » ?
Vendre des services en BtoB est une affaire complexe, parce que purement psychologique. Le processus décisionnel est un cocktail délicat de raisons objectives et subjectives, rationnelles et émotionnelles.
Si vous interrogez un client pour comprendre ce qui l’a conduit à l’achat, il ne citera que les raisons conscientes. Mais si vous l’interrogez pour comprendre pourquoi il n’a finalement pas acheté; des peurs inconscientes émergent : la peur de s’engager, de se tromper, de regretter, de se faire avoir, et surtout de l’accueil de cette décision par la hiérarchie ou l’entourage professionnel.
L’inbound marketing, est une stratégie de marketing digital qui va attirer des prospects via du contenu intelligent et pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité. Au départ, l’objectif est de faire venir à soi le prospect, lui proposer un essai gratuit, une « démo » pour vivre l’expérience librement et sans risque. Cette technique permet d’accrocher, mais pour que la vente soit effective le service doit être addictif. C’est là qu’il faudra nourrir la relation par l’intermédiaire d’emails ciblés, à forte valeur ajoutée.
Connaître son client, c’est s’investir dans une relation, maitriser ses appréhensions comme ses besoins et ses attentes. La confiance engendrant la confiance et la peur entrainant le repli, les objections du client sont de bons indicateurs des craintes à inhiber. Votre client demande toujours à être rassuré et rassurer c’est vendre ! Le feed-back du client est l’élément final à ne pas négliger pour entretenir une relation constructive et durable.
Chez Indiciel, nous vous accompagnons pour cibler vos prospects, comprendre leurs attentes, satisfaire leurs besoins et en faire des ambassadeurs de votre marque.
